La soumission librement consentie

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4ème de couverture

Amener quelqu'un à faire en toute liberté ce qu'il doit faire est finalement moins compliqué qu'on ne le croit. Il existe aujourd'hui une somme impressionnante de connaissances scientifiques sur lesquelles on peut s'appuyer pour influencer les gens sans même qu'ils s'en rendent compte. Evidemment, cela s'appelle de la manipulation. Mais, qu'on le veuille ou non, la manipulation peut être mise au service des causes les plus nobles. On peut par manipulation amener quelqu'un à s'aliéner dans une secte, comme on peut par manipulation amener quelqu'un à conduire plus prudemment, à dévorer les auteurs au programme du bac, à s'investir dans le boulot, etc. Ces connaissances relèvent de la psychologie de l'engagement. Elles sont au coeur de ce livre qui illustre leurs applications dans des domaines aussi variés que la formation, la lutte contre les accidents de travail ou contre le Sida, le management, le marketing et même la thérapie.

Robert-Vincent Joule est professeur à l'Université de Provence et Jean-Léon Beauvois à l'Université de Nice. Auteurs de plusieurs ouvrages de référence, ils étudient les ressorts de l'influence et de la manipulation.

Au carrefour des sciences de l'homme et de la vie, la psychologie sociale a développé un domaine propre : celui de la communication, des représentations sociales, de la dynamique des groupes, des émotions collectives et des idéologies. Cette collection présentera des ouvrages français, européens et américains qui contribuent de manière originale à la connaissance de ces processus. Elle vise ainsi à marquer la présence et l'identité de la psychologie sociale dans le champ intellectuel.


Sommaire

Avertissement .................................................................   1
Introduction ..................................................................   3

Chapitre 1 - Trouver un emploi Des chômeurs de longue durée ............................................... 13 Un contexte de formation ................................................ 13 Quelques mots, mais qui changent tout ................................... 15 Au sixième dessous Une population difficile ................................................ 19 Préparation des séances de formation .................................... 20 Groupe contrôle et groupe expérimental .................................. 22 Resserrer le lien entre la personne et ce qu'elle est amenée à faire..... 25
Chapitre 2 - Les procédures de soumission librement consentie ................. 27 Manipulation et automanipulation ........................................... 29 La découverte de l'effet de gel ......................................... 29 Les pièges de l'automanipulation ........................................ 33 L'amorçage ................................................................. 37 Comment amener des étudiants à se rendre au laboratoire à sept heures du matin pour participer à une expérience ................................. 37 Comment amener des étudiants à choisir une tâche rébarbative plutôt que réjouissante ? ......................................................... 38 Le pied-dans-la-porte ..................................................... 40 Comment amener des ménagères à recevoir chez elles une équipe de plusieurs hommes prêts à fouiner partout ? ............................. 41
Chapitre 3 - La psychologie de l'engagement .................................. 52 Qu'est-ce que l'engagement ? .............................................. 55 Définition de l'engagement ............................................. 60 Comment produire de l'engagement ? ..................................... 63 1. La taille de l'acte .............................................. 63 2. Les raisons de l'acte ............................................ 69 Quels sont les effets de l'engagement ? ................................... 73 Les effets de l'engagement dans un acte non problématique .............. 74 Les effets de l'engagement dans un acte problématique .................. 81 Identification de l'action et engagement .................................. 91
Chapitre 4 - Economiser l'énergie ............................................ 95 Préalable ................................................................. 95 Le cadre de l'intervention ................................................ 98 L'intervention ............................................................ 100 Première phase : le pied-dans-la-porte ................................. 101 Deuxième phase : l'amorçage ............................................ 104 Troisième phase : l'engrenage .......................................... 105 Quatrième phase : les mesures postexpérimentales ....................... 105 Résultats ................................................................. 106 Les effets sur les comportements ....................................... 106 Les effets sur les attitudes ........................................... 107
Chapitre 5 - Lutter contre les accidents de travail .......................... 110 Prévenir les troubles auditifs ............................................ 112 Le cadre de l'intervention ............................................. 112 L'intervention ......................................................... 113 Première phase : l'observation préalable ............................ 113 Deuxième phase : l'obtention d'un premier acte préparatoire ......... 113 Troisième phase : les entretiens de groupe .......................... 114 Quatrième phase : l'observation finale .............................. 115 Résultats .............................................................. 115 Le port des équipements de sécurité ....................................... 116 Le cadre de l'intervention ............................................. 116 L'intervention ......................................................... 118 Première phase : l'observation préalable donne lieu à un premier pied-dans-la-porte .................................................. 118 Deuxième phase : le questionnaire ................................... 118 Troisième phase : les entretiens sur le harnais ..................... 119 Quatrième phase : les entretiens sur la Charte Sécurité ............. 120 Cinquième phase : l'observation finale .............................. 120 Résultats .............................................................. 121
Chapitre 6 - Combattre le Sida ............................................... 124 Utiliser des préservatifs ................................................. 127 Adhérer à un pacte ..................................................... 127 Militer pour la prévention ............................................. 129 Les conditions expérimentales ....................................... 130 Sida, mettez-vous à l'abri .......................................... 132 Résultats .............................................................. 133 Un préservatif en poche ................................................... 135 Trois stratégies ....................................................... 137 La stratégie de persuasion .......................................... 137 La stratégie de sensibilisation ..................................... 138 La stratégie d'engagement ........................................... 139 Résultats .............................................................. 139 Le dépistage volontaire ................................................... 142 Une première série d'échecs ............................................ 143 Des pieds-dans-la-porte aux décisions en groupe ........................ 148 La stratégie de base ................................................ 148 Polémiques et brebis galeuses ....................................... 150
Chapitre 7 - La théorie de l'engagement : champs d'application, principes et règles .......................................................... 154 Engager les gens .......................................................... 155 L'agent social et les populations ...................................... 155 L'agent social, les groupes et les personnes ........................... 159 Quelques principes d'action ......................................... 160 Désengager les gens ....................................................... 166 Quelques règles simples ................................................ 166
Chapitre 8 - Une conception de la psychologie sociale appliquée .............. 169 Psychologues sociaux appliqués du premier et du deuxième type ............. 176 Des difficultés d'une psychologie scientifique appliquée .................. 179 De l'écoute ou du savoir ............................................... 179 Une concurrence plus ou moins loyale ................................... 181 Et de ses atouts .......................................................... 182 Un savoir spécifique ................................................... 182 L'évaluation par ses pairs ............................................. 182 Sans oublier l'administration de la preuve ............................. 184
Conclusion - Manipulation, éthique et idéologie .............................. 188 Une pratique idéale ....................................................... 190 Une certaine image de l'homme ............................................. 194 Internalité et externalité ............................................. 194 Et les bonnes raisons qu'on a de faire ce que l'on fait ? .............. 196 Une théorie difficilement assimilable .................................. 198 Des pratiques peu transparentes ? ...................................... 200 Mais quelle est cette étrange liberté ? ................................ 205
Bibliographie ................................................................ 209

Avertissement

Il en va de la manipulation comme il en va de la langue d'Esope. Elle peut être la pire et la meilleure des choses. En effet, et aussi étonnant que cela puisse paraître, elle peut être mise au service des causes les plus sombres comme des causes les plus nobles. Qu'on le veuille ou non, on peut, par manipulation, amener une personne à brûler ses vaisseaux et à s'aliéner dans une secte, mais on peut aussi bien par manipulation rendre quelqu'un honnête, serviable, généreux, responsable... Les ressorts psychologiques sont strictement les mêmes dans les deux cas. La sagesse populaire nous dit : "Qui vole un oeuf, vole un boeuf." En l'occurence, elle ne se trompe pas. Dommage qu'elle oublie, en même temps, de nous dire : "Qui donne un oeuf, donne un boeuf", histoire de ne pas voir le monde que par un côté de la lorgnette. Ces ressorts qui tantôt nous font glisser sur la mauvaise pente et tantôt nous aident à la remonter, on les connaît. Ils relèvent de la psychologie de l'engagement. Leur étude scientifique commence avec les années 50. C'est dire la masse de connaissances disponibles aujourd'hui. Et que nous apprennent ces connaissances qui, pour sentir un peu la poudre, n'ont guère été diffusées ? Elles nous apprennent que, pour transformer les mentalités et pour changer les comportements des gens, dans le bon sens ou dans le mauvais, la question n'est pas tant de savoir choisir ce que l'on va bien pouvoir leur dire, ses arguments donc, que de savoir choisir ce que l'on va bien pouvoir leur faire faire. Oh, d'abord, pas grand-chose, un petit rien le premier jour, un autre petit rien le lendemain. Il reste que ces petits riens vont les conduire, après-demain, à voler un boeuf, ou à en offrir un, ce qui n'est pas tout à fait la même chose.

Comme on s'en doute, cette psychologie de l'engagement sera mise, dans cet ouvrage, au service exclusif de causes parfaitement respectables : la lutte contre le chômage, les accidents de travail, le Sida, etc. On verra aussi qu'elle peut permettre d'optimaliser des pratiques sociales aussi diverses que la thérapie, le marketing ou le management.


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