Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens

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4ème de couverture

Sans doute vous arrive-t-il fréquemment de vouloir obtenir quelque chose d'autrui. Vous voulez que votre voisin s'occupe de votre chien pendant les vacances, que Solange vous accompagne à la Baule, que votre fils pratique votre sport favori, que votre femme réduise sa consommation de tabac, que vos employés prennent part à une formation, que vos amis viennent manifester avec vous contre l'implantation d'une centrale nucléaire, que vos clients essayent votre nouvelle savonnette, etc.

Comment vous y prenez-vous ? Vous pouvez exercer votre pouvoir mais encore faut-il que vous en ayez. Vous pouvez convaincre, mais encore faut-il que vous soyez doué pour la persuasion. Vous pouvez aussi manipuler et cela ne demande que l'apprentissage de certaines techniques. Ces techniques, on les connaît, elles font l'objet, depuis plusieurs décennies, d'importantes recherches. On en parle peu en France. Probablement par pure pudibonderie, à moins que ce ne soit pour mieux les réserver aux manipulateurs professionnels.

Les auteurs ont pensé que les honnêtes gens devaient savoir, puisqu'ils sont peut-être de potentiels manipulateurs et à coup sûr de potentiels manipulés. Ils ont voulu que cet ouvrage aide à réagir, à se défendre, à mieux comprendre.

Jean-Léon Beauvois et Robert-Vincent Joule sont Docteurs és Lettres et Sciences Humaines. Ils enseignent la psychologie sociale, le premier à l'Université de Nice Sophia-Antipolis, le second à l'Université de Provence. Ils sont auteurs de Soumission et Idéologies, ainsi que de nombreuses autres publications de psychologie.


Préface

      Rarement un ouvrage écrit par des psychologues sociaux a si bien porté son titre. D'abord il peut être lu par tout le monde. Ensuite, il s'adresse bien à tout le monde, donc à tous les honnêtes gens (chacun pouvant se reconnaître dans ce qualificatif). Il s'agit bien enfin d'un traité de manipulation (qui n'a de "petit" que son volume) : on y apprend comment amener autrui à faire ce qu'on voudrait le voir faire (et peut-être surtout comment nous sommes conduits à faire ce qu'autrui voulait que nous fassions).

      Lorsqu'on réfléchit sur les raisons qui amènent les gens à se comporter différemment de la façon dont ils se seraient comportés spontanément, on pense immédiatement aux relations d'autorité. Lorsqu'on obtient quelque chose d'autrui, c'est sans doute parce qu'on dispose d'un certain pouvoir ou au moins de moyens de pression efficaces. Mais on ne dispose pas forcément du pouvoir ou de tels moyens de pression. Heureusement, il existe un certain nombre de moyens détournés pour amener une personne à faire ce qu'elle n'aurait pas fait d'elle-même. C'est ce que les auteurs qualifient de techniques de manipulation, techniques que par ailleurs, chacun pratique plus ou moins consciemment dans la vie de tous les jours. Et ces techniques, de même que l'analyse qui les sous-tend, font l'objet d'un nombre important de recherches en psychologie sociale depuis la fin de la dernière guerre. Seulement, ces travaus sont anglo-saxons et n'avaient jusqu'alors jamais fait l'objet d'une présentation quelque peu systèmatique en langue française. Le premier mérite de ce petit traité est de combler cette lacune en présentant une introduction à ce champ de recherche.

      On verra comment on peut manipuler autrui à l'aide de techniques aux noms aussi évocateurs que le "pied-dans-la-porte", l'"amorçage", ou la "porte-au-nez"... On verra aussi pourquoi de telles techniques sont efficaces : c'est l'objet de la théorie de l'engagement (entendez le lien qui existe entre un individu et ses actes). Non seulement ces techniques de manipulation amènent les gens à se soumettre, mais encore elles les amènent à se soumettre de leur plein gré, en préservant un fort sentiment de liberté.

      N'allez surtout pas penser qu'il ne s'agit-là que de nouvelles armes données aux puissants pour mieux encore asseoir leur pouvoir. Comme les auteurs le remarquent, ces gens-là n'ont généralement pas attendu ce traité pour affiner leurs techniques et leurs méthodes de manipulation; ils n'apprendront probablement pas grand chose qu'ils ne sachent déjà. Par contre, la manipulation reste souvent la seule possibilité laissée à ceux qui justement n'ont pas le pouvoir d'obtenir quelque chose d'autrui, ni même celui de s'opposer à l'exercice du pouvoir d'autrui. De plus, ce n'est certainement pas en méconnaissant ces techniques de manipulation que d'autres ne se privent pas d'utiliser de façon délibérée ou non que l'on pourra s'en prémunir : la meilleure façon d'éviter d'être manipulé, ou de ne manipuler qu'en connaissance de cause, c'est bien sûr de connaître le principe de ces techniques.

      J'ai pris un plaisir immense à la lecture de ce texte d'un humour tonifiant, plaisir qui doit ressembler à celui que Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois ont, j'en suis sûr, éprouvé en l'écrivant. Je les en remercie. Mais je dois aussi les remercier, et avec moi toutes celles et ceux qui se sentent concernés par les sciences humaines, d'avoir montré que les psychologues sociaux peuvent contribuer de façon non négligeable à la compréhension des pratiques les plus quotidiennes dans lesquelles nous sommes sans arrêt engagés.

Jean-Claude Deschamps


Avant-propos

      Dans cet ouvrage seront présentés une théorie (la théorie de l'engagement) et un ensemble de phénomènes (phénomènes d'amorçage, de pied-dans-la-porte, de porte-au-nez...) bien connus des spécialistes anglo-saxons mais totalement méconnus en France.

      Cette théorie et ces phénomènes nous montrent comment on peut amener autrui à émettre des comportements qu'il n'aurait pas réalisés de lui-même - sans recourir à l'autorité, ni même à quelque stratégies persuasive, mais par des moyens détournés. Ces phénomènes ont été étudiés de façon expérimentale et leur réalité ne fait plus aucun doute aujourd'hui. Dans la mesure ou ils relèvent de la manipulation des individus, sinon des masses, nous avons dû, avant de prendre le parti de les reconnaître, résoudre un problème de déontologie : que ces phénomènes puissent être, ici ou là, à la base de pratiques manipulatoires, est-ce une raison pour n'en point parler ? Nous avons tranché. L'obscurantisme n'étant jamais la solution d'un problème déontologique, ou la pudibonderie, nous avons jugé bon d'appeler les choses par leur nom (le titre de l'ouvrage en témoigne) et de dire ce qu'elles sont.


Sommaire

PREFACE ..................................................................   5

AVANT-PROPOS ............................................................. 7
INTRODUCTION ............................................................. 9
CHAPITRE 1 : LES PIEGES DE LA DECISION ................................... 17 Arrêtez le voleur ..................................................... 19 L'effet de gel ........................................................ 26 Un cas de management absurde .......................................... 30 Il faut savoir dire stop .............................................. 32 De l'enlisement militaire au Viet-nam à la facture du garagiste ....... 38 De l'auto-manipulation à la manipulation .............................. 43
CHAPITRE 2 : L'AMORCAGE .................................................. 47 Une bonne affaire ..................................................... 51 Il faut savoir revenir sur une décision ............................... 53 L'avenir appartient à ceux qui se lèvent tôt .......................... 56 Un dimanche à la campagne ............................................. 60 Le leurre ............................................................. 63
CHAPITRE 3 : UN PEU DE THEORIE ........................................... 67 La théorie de l'engagement ............................................ 70 A propos du sentiment de liberté ...................................... 74 Les effets de l'engagement ............................................ 79
CHAPITRE 4 : LE PIED-DANS-LA-PORTE ....................................... 91 Les bonnes actions de Mme O. .......................................... 93 Ne tombez pas dans le panneau ......................................... 95 Le pied-dans-la-porte classique ....................................... 98 A votre bon coeur ..................................................... 99 Un bon pied-dans-la-porte ............................................. 101 Le pied-dans-la-porte avec demande implicite .......................... 107 N'acceptez pas qu'on vous touche ...................................... 110
CHAPITRE 5 : L'ENGAGEMENT DANS LA PRIVATION DE TABAC ..................... 117 Six et une façons d'amener quelqu'un à se priver de tabac ............. 121 Trois pieds-dans-la-porte ............................................. 122 Trois amorçages ....................................................... 124 Sept jours de réflexion ............................................... 132 Rationalisation en acte et effet boule de neige ....................... 138 S'arrêter de fumer .................................................... 138
CHAPITRE 6 : LA PORTE-AU-NEZ ............................................. 143 De gentils accompagnateurs ............................................ 147 Une bonne porte-au-nez ................................................ 149 Un phhénomène difficile à comprendre .................................. 153 Une bonne porte-au-nez ou un bon pied-dans-la-porte ? ................. 160
CHAPITRE 7 : LA MANIPULATION AU QUOTIDIEN 1 : AMIS ET MARCHANDS .......... 163 Grandes et petites causes ............................................. 165 De la science comme s'il en pleuvait .................................. 169 Portes-au-nez ......................................................... 170 Amorçages ............................................................. 175 Pieds-dans-la-porte ................................................... 181 La manipulation de la morale .......................................... 189
CHAPITRE 8 : LA MANIPULATION AU QUOTIDIEN 2 : CHEFS ET PEDAGOGUES ........ 193 L'agent ne fait pas le bonheur ........................................ 195 Structures et cultures dans l'organisation ............................ 195 Chefs et animateurs bien entrainés .................................... 199 Mais qui sont ces enfants de choeur ? ................................. 204 Qui aime bien châtie bien ............................................. 208 Des enfants librement consentants ..................................... 209 Ces enfants bien qui nous ressemblent ................................. 212
POUR CONCLURE ............................................................ 217
REFERENCES ............................................................... 225

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